Was bringt’s mir?
Posted by admin in Akquise
© Allie_Caulfield
Bei jedem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung fließen bekanntlich viele Einflussfaktoren für den Kunden eine Rolle. Je nachdem, welchen Nutzen der Kunde dem Produkt/Dienstleistung beimisst, wird er kaufen oder lassen.
Diesen Wert, den der Kunde ganz individuell der Leistung zumisst, nennt man virtueller Nutzen. Das Pendant dazu ist der faktische Nutzen, das ist der Nutzen, den man objektiv einem Produkt/einer Leistung zumisst. Dieser faktische Nutzen weicht aber von dem virtuellen Nutzen erheblich ab, je nach dem wie der Kunde drauf ist, welchen Background er hat, welche Erfahrungen er hat, wie alt er ist, wie er tickt und denkt. Denn jeder Kunde sieht in dem gleichen Produkt einen anderen Wert. Würde man fragen: Was bringt mir das Produkt/die Dienstleistung würde vermutlich jeder Kunde anders antworten. Im Verkauf, bei der Akquise, ist es deshalb wichtig, diese Unterschiede zu kennen und dementsprechend zu berücksichtigen.
Ein Kunde, der über den Markt schlendert, mag wegen der Farbenvielfalt der Gewürze anspringen während der rationale Mensch weiter schlendert. Weiteres best-practise-Beispiel.
Welche Erfahrungen habt Ihr?
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