Also, ich weiß ja immer nicht, was ich so von manchen angepriesenen Verkaufs"techniken" halten soll. Assoziiere bei einigen immer irgendwie "Nepper, Schlepper, Bauernfänger".
Eben flatterten mir zwei Verkaufstechniken über den VNR-Newsletter ins Haus, die durchaus Unterschiedliches in mir auslösten:
In der ersten Verkaufstechnik geht es um die Wahl der Worte, die einen Kaufreiz auslösen können oder eben nicht. Konkret: Verkaufsangebote sollten so formuliert werden, dass dem Kunden das Risiko so gering wie möglich erscheint.
Beispiel aus dem VNR-Newsletter:
1. Angebot: Stellen Sie sich vor, Sie haben 2.000 € auf dem Konto und man stellt Ihnen folgende Frage: "Gehen Sie auf ein Angebot ein, bei dem Sie mit der gleichen Wahrscheinlichkeit 300 € verlieren oder 500 € gewinnen können?"
2. Angebot: Frage: "Hätten Sie lieber 2.000 € sicher auf Ihrem Konto oder gehen Sie auf ein Angebot ein, bei dem sich mit der gleichen Wahrscheinlichkeit Ihr Kontostand auf 1.700 € reduzieren oder auf 2.500 € erhöhen könnte?"
Logischerweise sollte die Antwort auf beide Angebote dieselbe sein. Stimmt aber nicht. Studien zeigen, dass die zweite Fragestellung viel häufiger zu einer positiven Reaktion führt. Warum? Experten sagen, die Risikobreitschaft zwischen Gewinn und Verlust erscheinen Ihnen im zweiten Fall nicht so dramatisch. Die zweite Formulierung suggeriert nämlich, dass in jedem Fall noch eine hohe Summe (1.700 €) auf dem Konto verbleiben wird – da erscheint das Risiko eher tragbar.
Hmmh, das leuchtet mir ein. Wenn ich auch, ehrlich gesagt, mit solchen Tricks nicht arbeiten möchte.
Was mir aber daran – mal wieder – klar wird: In einem Gespräch zählt wirklich jedes Wort. Man kann mit Wortwahl – und natürlich Tonfall – verkaufen oder nicht. Aber auch jemandem gut tun oder ihn/sie verletzen. Und das immer im Kopf zu haben, finde ich letztendlich wichtiger. Vor allem besonders sprachgewaltige Menschen haben in diesem Punkt nicht nur ein schickes Talent sondern auch eine besondere Verantwortung.
Die zweite vorgeschlagene Verkaufs-"Technik" geht für mich gar nicht. Schon ihr Name: "Trugschlussfalle" macht meinen Kunden zum Gegner, den es zu überlisten gilt statt zu meinem Partner zu machen, mit dem ich fair und vertrauensvoll zusammenarbeiten möchte.
Ich stelle sie hier – gemeint als abschreckendes Beispiel – trotzdem als Zitat aus dem Newsletter vor:
Um einen Trugschluss handelt es sich dann, wenn Sie eine Entscheidung treffen ohne gründliche Analyse der Problemstellung und dabei beispielsweise auf Grund einer suggestiven Fragestellung wichtige Informationen übersehen.
Beispiel: Ich frage Sie: "Thomas Kern ist entweder bibliothekar oder Vertreter. Er kann in erster Linie als zurückhaltend beschrieben werden. Wie groß ist aus Ihrer Sicht die Chance, dass er Bibliothekar ist?"
Falls Sie nun spontan auf Bibliothekar tippen, weil nach ihrer Einschätzung in aller Regel Vertreter nicht so zurückhaltend sind wie Bibliothekare, stecken Sie bereits voll in der "Trugschlussfalle". Sie haben nämlich leichtfertig nicht alle tatsächlich vorliegenden Informationen korrekt analysiert.
Ihr Trugschluss: Thomas Kern wird als "zurückhaltend" geschildert. Das ist Ihnen auch sofort aufgefallen. Tatsächlich gibt es aber nachweislich mehr männliche Vertreter als männliche Bibliothekare. Die Wahrscheinlichkeit, dass Thomas Kern überhaupt Bibliothekar ist, liegt vermutlich lediglich bei höchstens einem Prozent. Unterstellen wir zudem, dass die Hälfte aller männlichen Bibliothekare aber nur 5 Prozent aller Vertreter "zurückhaltend" sind, kämen auf jeden "zurückhaltenden" Bibliothekar immerhin 10 "zurückhaltende" Vertreter. Die Gesamtwahrscheinlichkeit, dass Thomas Kern tatsächlich Bibliothekar ist, beträgt mithin nur 10 Prozent. Es spricht also eigentlich alles dafür, dass er ein Vertreter ist.
Auf solche, mit dem Ziel der Manipulation eingesetzten Tricks habe ich keine, aber auch ü-ber-haupt keinen Lust. Wie kann man so was als Verkauftechnik empfehlen?!
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Ich kann meinen Mitbewerbern den letzten Tipp nur wärmstens ans Herz legen
Wie wird sich der überredete Kunde wohl fühlen, selbst wenn er sich im nachhinein der Manipulation auch nur unscharf bewußt wird? Und wie erst, wenn doch?
Es mag ja sein, dass es auf den ersten Blick Geschäfte gibt, bei denen dieses negative Startgefühl des Kunden keine Rolle spielt. In jedem Fall der persönlichen Zusammenarbeit ist es aber das größte Foul das man begehen und Eigentor das man schießen kann.
Und selbst wenn es für den einen Abschluß keine Rolle spielt. Wird ein manipulierter Kunde nochmal kaufen? Und wie groß ist die Bürde, den man als Verkäufer damit den ausführenden Kolleginnen und Kollegen mitgibt?
OK, mache Vertriebler denken trotzdem so. Besser sind die Provisionen auf dem eigenen Konto. Kurzfristig gedacht.
Ein Tipp, der auf der Dummheit des Kunden aufbaut oder darauf, dass er eine empathische Nullnummer ist. Na danke.
Toller Artikel. Ich frage mich nur, was das alles mit Vertriebstechniken zu tun hat. Kunden sind heute nicht mehr doof und uninformiert… Wie wäre es mit einer Verkaufstechnik, die authentisch sein heisst ?! Bei mir sehr erfolgreich…
Viele liebe Grüße
JRSH
Danke dafür, dass ein sehr guter Punkt in Ihrem Artikel.