Neue Kunden finden durch eine Buchveröffentlichung

abgelegt im Archiv Akquise am 23.10.06

Diesen Beitrag für unseren Business Blog-Karneval stellte uns Oliver Gorus zur Verfügung. Danke, Oliver!

Oliver Gorus ist Gründer und Geschäftsführer der Agentur Gorus, die Sachbuchautoren berät und beim Publizieren unterstützt. Er ist Autor des Buches Erfolgreich als Sachbuchautor. Gekonnt Publizieren - von der Buchidee bis zur Vermarktung, das Anfang Oktober beim Verlag Gabal erschienen ist.

Dass man durchs Bücherschreiben nicht reich werden kann (oder nur ganz wenige Leute) dürfte sich inzwischen herumgesprochen haben. Das gilt aber nur, wenn man das Autorenhonorar als einzigen Lohn der Mühe ansieht. Gerade bei Autoren von Sachbüchern, Fachbüchern oder Ratgebern stellt sich als Effekt des Publizierens aber ein ganz anderer Vorteil ein: Reputation. Und das ist gut für die Akquise...

Ein Buch erzeugt Prestige, Renommé und Aufmerksamkeit. Buchautoren sind etwas Besonderes. Ein Buch geschrieben zu haben, ist in unserer von zwei Buchreligionen - Judentum und Christentum - maßgeblich geprägten Kultur eine herausragende Leistung. Das Buch ist gewissermaßen der Goldstandard dieser Kultur, und die Autoren versorgen die "geistigen Tankstellen der Nation", wie Helmut Schmidt die Buchhandlungen einmal genannt hat, mit Kraftstoff. Buchautoren haben einen besonderen Status - und genau das können Autoren sich für ihre persönlichen und geschäftlichen Ziele zunutze machen.

Das Schöne an der Publicity des Autors ist, dass sie wie nebenbei entsteht. Wer eine Anzeige schaltet, wird von der Öffentlichkeit als jemand wahrgenommen, der für sich werben will. Wir hingegen ein Buch veröffentlicht, gilt als jemand, der anderen etwas Nützliches mitteilen möchte - was ja auch in der Tat geschehen sollte. Auch Buchbesprechungen sind keine Werbung, sondern die fachliche oder journalistische Auseinandersetzung mit einem Gegenstand. Und trotzdem machen sie Werbung für den Autor.

Ein schönes Beispiel dafür, wie sehr ein Fachbuch in einer Fachöffentlichkeit Publicity schaffen kann, lieferte einer unserer Autoren, nämlich Niels Pfläging. Er ist selbstständiger Unternehmensberater, dessen Karriere als Controller in Auslandsniederlassungen deutscher Großunternehmen begonnen hat. Er hatte sich schon einige Jahre lang für innovative Konzepte jenseits der klassischen Budgetierung interessiert, wie sie seit Mitte der Neunzigerjahre in den angelsächsischen Ländern diskutiert wurden. Schließlich schrieb er das erste deutschsprachige Fachbuch zu einem neuartigen System der Unternehmenssteuerung: Beyond Budgeting.

Bereits kurz nach der Auslieferung des Buches erscheinen die ersten Besprechungen in der Fachpresse für Management und Controlling. Sie fielen ausgesprochen positiv aus und sicherten dem Buch rasch einen beachtlichen Verkaufserfolg. Im nächsten Schritt berichtete die allgemeine Wirtschaftspresse über das Buch und seinen Autor, der daraufhin bald als deutscher Top-Experte zum Thema gehandelt wurde. Wieder einige Wochen später erreichte das Buch Platz zwei auf der Rangliste der zehn besten Wirtschaftstitel, die von der Redaktion der Zeitung "Financial Times Deutschland" regelmäßig gekürt werden.

Durch diese Publicity konnte der Autor das Thema in der deutschsprachigen Fachöffentlichkeit mit seinem Namen verknüpfen. Die Anfragen nach seinen Beratungsleistungen nahmen in der Folge sprunghaft zu. Daneben wurde er als Referent zu verschiedenen hochkarätigen Veranstaltungen eingeladen. Das blieb selbstverständlich nicht ohne Auswirkungen auf die Nachfrage nach seinen Beratungsleistungen. Auch die Höhe seiner Berater- und Auftrittshonorare entwickelte sich, denn durch das Buch und die Bekanntheit in der Fachöffentlichkeit hatte sich sein Marktwert erhöht.

Sein zweites Buch Führen mit flexiblen Zielen wurde auf der diesjährigen Buchmesse Anfang Oktober von der Financial Times Deutschland zum Wirtschaftsbuch des Jahres 2006, Kategorie "Leadership" gekürt. Jeder kann sich vorstellen, was das für seine Reputation bedeutet, und was das wiederum für die akquisition neuer Beratungskunden heißt.

Freiberufler aller Art und Selbstständige sind besonders darauf angewiesen, mit möglichst geringem Aufwand neue Kunden und Aufträge zu akquirieren sowie ihre Kunden langfristig an sich zu binden.

Das eigene Sachbuch oder Fachbuch ist hierzu ein bestens geeignetes Instrument und lässt sich gezielt im Rahmen des persönlichen Marketings oder im Kommunikationsmix einsetzen. Es ist ein Kompetenznachweis gegenüber dem potenziellen Kunden, der diesem im Idealfall schon konkrete Einblicke in die eigene Arbeitsweise gewährt.

Vor allem für Dienstleister sind solche Kostproben ihres Könnens hilfreich, da der Kunde ungern die Katze im Sack kauft.