Mehrwertsteuer-Erhöhung als Unternehmer strategisch angehen

abgelegt im Archiv Finanzen am 11.10.06

Am 1. Januar wird die Mehrwertsteuer von 16 auf 19 Prozent erhöht und es wird höchste Zeit, sich eine Strategie zurechtzulegen, wie man als Unternehmer damit umgeht.

In dieser Pflicht stehen allerdings nur diejenigen unter uns, deren Kunden Endverbraucher, also nicht Vorsteuerabzugsberechtigt sind.
Arbeiten wir ausschließlich mit Geschäftskunden, müssen wir uns über eine veränderte Preispolitik kaum Gedanken machen, denn für Geschäftskunden ist - wie für uns ja auch - die Mehrwertsteuer nur ein durchlaufender Posten.

Für all diejenigen, die Leistungen (z. B. Handwerker) oder Waren (z. B. Händler) an private Endverbraucher verkaufen, haben die Unternehmensberater von Simons Kucher & Partner acht strategische Tipps parat, wie sich Unternehmer auf die Erhöhung kluger Weise vorbereiten:

1. Rechnen Sie aus, wie sich Ihre Gewinnsituation verändert, wenn Sie die Mehrwertsteuer-Erhöhung nicht an die Kunden weitergeben. Das wird auch die letzten Zweifler von der Notwendigkeit einer Preisanhebung überzeugen.

2. Führen Sie keine Standard-Preiserhöhung um drei Punkte durch, sondern nutzen Sie die Chance zu einer grundsätzlichen Überarbeitung Ihrer Preisstrategie.

3. Starten Sie einen systematischen Preisoptimierungsprozess: Kategorisierung der Produkte nach Wettbewerbsintensität, Preiselastizität, Deckungsbeitrag, Wachstumspotenzial etc.; Preisoptimierung für die einzelnen Produktkategorien, Simulationen, Finetuning unter Berücksichtigung neuer Preisschwellen, Preiskommunikation.

4. Denken Sie auch "out-of-the-box". Beziehen Sie zum Beispiel geänderte Packungsgrößen und Bundlingstrategien in Ihre Überlegungen mit ein.

5. Informieren Sie den Wettbewerb durch Pressenotizen, Interviews etc. über Ihre grundsätzlichen Absichten (so genanntes "Signalling"), und führen Sie die gesamte branche in die richtige Richtung. Wer nicht aktiv führt, darf sich später nicht darüber beklagen, wenn einzelne Unternehmen abweichen und die Branche sukzessive in einen Preiskrieg ziehen.

6. An Zulieferer und Lieferanten: Lassen Sie sich unter keinen Umständen durch die Mehrwertsteuer-Erhöhung im Preis drücken. In Ihrem Kontrakt stehen Nettopreise, die sich nicht verändern. Seien Sie dennoch vorbereitet, denken Sie voraus und entwickeln Sie für Ihren Handelspartner entsprechende Preisanpassungsmaßnahmen. Das nimmt den Druck aus der Verhandlung.

7. Bereiten Sie Ihren Vertrieb systematisch vor, zum Beispiel durch Training, Begründungen und "Q&A-sessions".

8. Timing: Warten Sie nicht bis 2007. Setzen Sie Ihre neue Preisstrategie so schnell wie möglich um - idealer Weise dann, wenn die Öffentlichkeit mit anderen Dingen beschäftigt- und die Aufmerksamkeit eher gering ist. Im Januar 2007 stellen Sie dann Ihre Preiskonstanz heraus.