Mahnen - ein heikles Thema?

abgelegt im Archiv Finanzen am 22.01.07

Im letzten Artikel ging's um Arbeiten ohne Honorar VOR dem Job.

Und wie steht's mit Arbeiten ohne Honorar NACH dem Job?
Der Auftrag ist erledigt, der Kunde zufrieden, die Rechnung geschrieben, das Zahlungsziel verstrichen...
aber kein Geld geht ein. Kummer.

Und nun?
Immer wieder begegnen mir besonders KleinunternehmerInnen, die an dieser Stelle drei Probleme haben:

1. Sie brauchen das Honorar recht dringend.
Abgesehen davon, dass sie natürlich einen absolut gerechtfertigten Anspruch auf ihr Honorar haben, verfügen gerade KleinternehmerInnen und FreiberuflerInnen oft nicht über unbegrenzte liquide Mittel, so dass ein möglichst zeitnaher Geldeingang für sie besonders wichtig ist. Ziemlich schnell nach Verstreichen des Zahlungsziels besteht also Handlungsbedarf. Der meiner Meinung übrigens nach auch besteht, wenn kein Liquiditäts-Engpass durch ausbleibende Zahlungen entsteht. Von mir wird ja auch pünktliche Lieferung erwartet - eine Erwartung, der ich gern nachkomme. Warum sollen für meine Auftraggeber andere Regeln gelten?!

2. Sie müssen "Geld" zum Gesprächsthema mit ihrem Kunden machen -
ein Problem eher auf psychischer Ebene, deswegen aber nicht weniger gravierend.
Zum einen sind vielen Selbstständigen Gespräche über Geld überhaupt unangenehm. "Über Geld spricht man nicht" scheinen sie sehr verinnerlicht zu haben. Sie wollen das gute und vertrauensvolle Verhältnis zu ihren Kunden nicht durch Gespräche über schnöden Mammon "vergiften". Das Thema ist für viele schon bei den Honorarverhandlungen "heikel". Und wenn es dann Zeit für eine Mahnung wird, sind sie völlig blockiert, muss man doch jetzt den Kunden zusätzlich noch auf einen Fehler aufmerksam machen, den er gemacht hat - mit ihm "schimpfen".
Dazu kommt die Sorge, geldgierig zu wirken oder gar die Angst, es sich durch eine Mahnung völlig mit dem Kunden zu verderben.

All diese Sorgen kann ich nachvollziehen, hatte sie aber selbst noch nie. Für mich ist Geld ein genau so wichtiges und normales Thema wie alles andere auch. Über die Inhalte eines Auftrags spricht man miteinander, über meine Leistungen, über meine Kompetenz, über die Rechte und Pflichten meines Kunden und meinereiner, über das Briefing und natürlich auch über das Honorar. All das gehört zum Deal und ist etwas für mich völlig Selbstverständliches.

3. Sie müssen dafür sorgen, das ihre Mahnung beim Kunden nicht im Körbchen "überflogen und vergessen" landet,
soll sie denn ihr Ziel erreichen: Den Kunden nun aber "zz": ziemlich zügig zur Zahlung zu bewegen.

Wie löst man als Selbstständiger diese drei Probleme?

1. Problem: Liquiditätsengpässe vermeiden durch Rücklagen.
Das klingt furchtbar banal, ist aber sehr wichtig. Lieber in recht guten Zeiten eine Weile lang den Gürtel eng geschnallt lassen, Geld auf die hohe Kante packen, als sofort jeden verdienten Cent wieder ins Unternehmen zu investieren oder auf den malediven zu verballern.

Hat auch einen wichtigen psychologischen Faktor Kunden gegenüber. Man ist weniger verbissen, panisch, kann entspannter agieren und hat über das "Ich brauche aber das Geld"-Argument hinaus freier die Wahl, sich für oder gegen einen Auftrag zu entscheiden (siehe dazu auch den Artikel Dienstleister: Honorare kalkulieren - und am Markt durchsetzen, Teil IV) . Diese Entspanntheit vermittelt sich in jedem Gespräch auch dem Kunden, man wirkt souveräner und strahlt mehr natürliche Autorität aus. Das wiederum ist - neben vielen anderen- ein Kriterium, ob man einen Auftrag überhaupt bekommt.

Lösungsvorschläge zu den beiden anderen Problemen gibt's demnächst in diesem Theater...