Gravitationsmarketing: "Unwiderstehlich" werden als Selbständiger und Einzelunternehmer

abgelegt im Archiv Akquise am 06.11.06

Niels Pfläging ist Direktor des renommierten Beyond Budgeting Round Table BBRT und Präsident des Beratungshauses MetaManagement Group in São Paulo. Sein aktuelles Buch Führen mit flexiblen Zielen - Beyond Budgeting in der Praxis erschien im Herbst 2006 beim Campus-Verlag, Frankfurt/New York und wurde erhielt den Wirtschaftsbuchpreis 2006 von FTD und getAbstract.

Hier ist sein Beitrag zu unserem 1. Business-Blog-Karneval in Deutschland:

Das prägnanteste Konzept zum Thema Marketing-Mix für Einzelunternehmer und Selbständige, das ich kenne, stammt von dem amerikanischen Berater namens alan Weiss.
Weiss nennt sein Konzept "Gravity Marketing", also "Gravitations-Marketing".
Die Idee: Es bringt für Einzelnunternehmer und Berater nichts, klassische Werbung zu betreiben oder Produkte/Leistungen in den Markt "drücken" zu wollen, so wie die Konsumgüterhersteller das häufig machen. Was wir tun müssen ist vielmehr, eine Art "Gravitation" zu generieren, die uns Interessenten und Kunden sozusagen ganz natürlich "zutreibt". Diese Gravitation entsteht aber erst, indem verschiedene Elemente des Marketing-Mix um unseren Leistungs-Planeten herum in Stellung gebracht werden. Stellen sie sich also bitte einmal sich selbst als "Planeten" vor, um den verschiedene Marketingaktivitäten oder Marketingformen kreisen, die Druck und Anziehungskraft für sie erzeugen. Einige dieser Wege, um als Einzelunternehmer Gravitation zu erzeugen, sind z. B. die folgenden:

* Newsletter,
* Artikel-Veröffentlichungen,
* Networking online und offline,
* Pro Bono-Projekte,
* Mailings,
* Vorträge/Auftritte als Speaker,
* Internet-Präsenz (Website),
* Messeteilnahme,
* Empfehlungen durch Kunden,
* Buchveröffentlichungen,
* Pressearbeit,
* Teilnahme an Wettbewerben,
* Listing in Verzeichnissen,
* Anzeigen in Spezialmedien,
* Interviews in Print/Radio/TV,
* Mitgliedschaft/Ämter in Verbänden usw.

Haben sie zu wenige dieser Gravitationsbausteine in Stellung gebracht? Geringe Gravitation und langfristig wenig Geschäftsgelegenheiten und Einkommen sind unweigerlich die Folge. Zu schwache Gravitationsbausteine? Idem. So einfach ist das. Wir Dienstleister müssen also kontinuierlich an allen Elementen unseres Marketing-Mix arbeiten. Wir haben gar keine Wahl. Die Alternative zu derartig reichhaltigem Gravitationsmarketing ist wirtschaftlicher Untergang, zumindest langfristig. Die schlechte Nachricht, laut Alan Weiss: Solches Marketing zu betreiben ist harte Arbeit. Die gute Nachricht: Nur die Wenigsten von uns pflegen diese Bausteine des Erfolgs regelmäßig und räumen ihnen die ausreichende Bedeutung ein.

Wer als Berater oder Dienstleister dabei versagt, alle oder zumindest fast alle der Anziehungskraft entwickelnden Satelliten des Marketing-Mix in Stellung zu bringen, der wird mittel- oder langfristig scheitern. Das Ergebnis des Verzicht auf derartig ganzheitlich betriebenes Marketing, wiederum leicht nachweisbar anhand von Statistiken: Die meisten von uns "unabhängigen" Dienstleistern verdienen weniger als sie in normalen Angestelltenverhältnissen verdienen würden, ein Grossteil steigt nach ein paar Jahren wieder auf Angestellten-Verhältnis um.

Viele der Kollegen, mit denen ich Fragen des Selbstmarketing diskutiere, argumentieren auf interessante Art und Weise. Sie sagen: "Aber so ein Marketing-Ansatz ist doch Luxus! Das ist wahnsinnig teuer, wenn man all das macht. Und außerdem habe ich doch gar keine Zeit für so viel zeitraubende Gravitations-Generierung!" Meine Gegenfrage ist dann immer: Kann ein Alleinunternehmer aber langfristig erfolgreich sein - im Sinne von: besser gestellt als im Angestelltenverhältnis - ohne intensives Networking? Ohne anständige (vielleicht sensationellen) Website? Ohne eigenen Newsletter? Ohne PR-Arbeit in eigener Sache? Ok, man muss nicht jeden Monat im Fernsehen auftauchen oder von Sabine Christiansen interviewt werden. Aber es ist schon ein wichtiger Baustein im Marketing-Mix, auf den zu verzichten Luxus wäre!

Eine aktuelle Episode zum Thema "Gravitation": Am Wochenende traf ich einen Kollegen, der dieser Tage für einen Kabelkanal ein 30-minütiges Fernseh-Interview absolvierte. Sein Thema ist "Kulturelles Marketing" - er hat dazu vor ein paar Monaten ein kleines Buch veröffentlicht. Die fertige Sendung wurde im Endeffekt mehrmals, von verschiedenen Sendern zu verschiedenen Uhrzeiten ausgestrahlt. "Das sind aber nur gaaaanz geringe Einschaltquoten!" meinte der Kollege in der ihm eigenen, ungespielten Bescheidenheit. Gut, in der Tat werden nicht mehr als ein paar hundert Zuschauer das Interview verfolgt haben, denn es handelt sich um Nischenkanäle und vermutlich Ausstrahlungstermine zu später Stunde. Mir schoss aber durch den Kopf, wie wunderbar sich ein solches Interview für den Gravitations-Mix "zweitverwerten" ließe, wenn der Kollege nur alle Elemente des Gravitationsmodells in Stellung brächte.

Das Fernsehinterview wäre mehr als nur ein Interview: Es wäre Treibstoff für eine ganze Reihe darauf aufbauender Grativations-Massnahmen. Der Kollege würde das Interview natürlich zunächst einmal als Live-Stream für den Download auf seiner Website bereitstellen. Es dann über seinen E-Mail-Newsletter Kunden und Partnern zugänglich machen. Er könnte die Sendung als Bonus-Content auf bezahlte Produkte wie CD-ROMs packen. Sie Geschäftspartnern in seinem Netzwerk für deren Marketing zur Verfügung stellen. Er könnte den Clip auf Portalen und in seinen OpenBC-Foren einstellen. Oder mit dem Clip gegenüber Konferenzveranstaltern und Verbänden für sich als kompetenter Speaker werben.

Fazit: Je mehr gravitationsfördernde Instrumente oder reputationsbildende Kanäle im Einsatz sind, desto reichhaltiger sind natürlich auch die Synergien und desto leichter wird es, Inhalte und Ergebnisse der Arbeit aus einem Kanal für andere Instrumente nutzbar zu machen. Es entsteht Gravitation.

Wer mehr lesen will über die Vorschläge von Alan Weiss, dem empfehle ich seine Bücher Million Dollar Consulting oder Getting Started in Consulting. Beide sehr lebendig, anschaulich und handfest geschrieben.