Dank Kerstin Hoffmann ist ein wunderbares E-Book entstanden: Ein Handbuch über Kundennutzen. Es ist ein Prachtwerk geballten Kundenwissens, das von Experten und unterschiedlichen Branchenkennern zusammengestellt wurde. An dieser Stelle möchte ich mich ganz herzlich nochmals bei der Initiatorin Kerstin Hoffmann bedanken und den fleißigen Schreiberlingen, die das E-Book mitgestaltet haben.

In diesem E-Book geht es um das wichtigste in unserem Business: dem Kunden. Der Kunde ist nämlich nicht nur König, sondern er ist Gott, denn er entscheidet über unser Leben oder den Tod.

Die Kernaussagen aus dem E-Book:

- Der Kunde nimmt den Nutzen immer aus seiner Sicht wahr, d.h. was für Kunde A interessant und wichtig ist, kann für Kunde B nebensächlich und nutzlos.

- Wird kein zusätzlicher Nutzen angeboten, dann wird der Preis zum alleinigen Kauf-Entscheidungskriterium. Aber meistens ist auch der Produktnutzen austauschbar, ob ich nun in Geschäft A oder in Geschäft B kaufe. Aus diesem Grund ist es wichtig einen zusätzlichen emotionalen Kundennutzen anzubieten.

- Der in der Industrie proklamierte Kundennutzen ist verführerisch, trojanisch und hält oft nicht das, was er verspricht. Was der Kunde von einem Produkt/Dienstleistung tatsächlich hat, das erfährt und spürt er logischerweise erst nach dem Kauf, wenn es zu spät ist. Wie können wir unseren Kunden, denen wir einen Kundennutzen vorgaukeln aber davon überzeugen? Nichts ist lebendiger und nachvollziehbarer als das Erzählen von Referenzgeschichten.

- Nutzen entsteht durch Empathie. Wenn wir unseren Kunden aufmerksam zuhören, was er braucht und nicht braucht, haben wir schon halb gewonnen. In einem persönlichen Gespräch mit ihm erfahren wir sehr viel über seine Wünsche und Bedürfnisse und können dies geschickt in die Nutzenargumentation einpacken. Ein schöneres Geschenk gibt es doch nicht!

Und hier gibt es das Werk als Download.