Formen der Akquise und Tipps dazu

abgelegt im Archiv Akquise am 09.11.06

(Frau!) Sascha Luise Wilhelm, Akquise . Coaching . Training, ist noch auf dem Weg in die Selbstständigkeit (daher ist ihre Unternehmenswebsite auch noch in Arbeit), bringt aber aus ihren vorherigen Tätigkeiten bereits ein gerüttelt Maß an Erfahrungen im Akquise-Coaching mit.

Sascha Luise Wilhelm über ihr Leistungsspektrum als Coach:

Allen Trainern und allen Menschen, die eine Dienstleistung, ein Produkt oder sich selbst als Person noch erfolgreicher als bisher verkaufen wollen, biete ich praxisbezogene Module rund um das Thema "Akquise" an: als Check, Training und Coaching on the Job, Beratungsgespräch oder Impulsvortrag. Immer ganz eng am Menschen und an der Praxis, immer entlang an dem roten Faden: "Kommunikation" und "Weitergabe von Erfahrungen und Wissen".

Und hier ist ihr Beitrag zum 1. Business Blog-Karneval in Deutschland:

Ihre Person als "Akquiseinstrument"

Sie sind begeistert von den Dienstleistungen, die Sie anbieten? Sie sind überzeugt von Ihren Produkten? Dann gehen Sie heraus aus Ihrem Büro und erzählen Sie anderen Menschen davon - machen Sie Akquise!

Viele Wege führen zu vielen Kunden - arbeiten Sie deshalb mit einem Akquise-Mix aus verschiedenen Arten von Akquise, aufeinander abgestimmt. Und bei manchen potenziellen Kunden führt auch erst die hartnäckige Nutzung verschiedener "Einfallstore" zum Ziel. Außerdem verschaffen Sie sich selbst dadurch mehr Abwechslung und einen größeren "Fun-Faktor" bei Ihrer Akquisetätigkeit - sorgen Sie dafür, dass Akquise Ihnen Spaß macht!

Dieser Beitrag beschäftigt sich mit der Akquise durch Ihre Person; der Vollständigkeit halber will ich erwähnen, dass es natürlich noch weitere Akquiseinstrumente gibt, z.B. Akquise durch Mailings und Prospekte, Akquise über die Medien und über das Internet.

Lassen Sie uns mit der "Mutter aller Akquiseformen" beginnen, dem

Networking:

Reden Sie mit allen Menschen, die Sie kennen. aktivieren Sie ruhende Kontakte. Irgendjemand kennt irgendjemanden, der ... Und Sie werden sich wundern, wie viele Leute Ihnen gerne gute Tipps geben.

Reden Sie mit Menschen, die Sie noch nicht kennen. Knüpfen Sie neue Kontakte. - Das machen Sie nicht so gern? Ihre Hemmschwelle ist zu hoch? Dann üben Sie. Sprechen Sie jeden Tag jemanden an, egal zu welchem Thema (und wenn es erst einmal nur die Uhrzeit ist ...). Steigern Sie von Woche zu Woche den Schwierigkeitsgrad - und Sie werden feststellen, wie leicht es Ihnen plötzlich fällt.

Nutzen Sie alle Gelegenheiten, bei denen Sie Menschen aus Ihrer Zielgruppe treffen; besuchen Sie z. B.

Messen, Tagungen, Kongresse, Vorträge, Präsentationen

Sooo viele potenzielle Kunden - und alle ohne Vorzimmer"drachen", und alle haben wenigstens ein paar Minuten Zeit für Sie!
Deswegen haben Sie sich gut vorbereitet: interessante Gesprächspartner aus der Teilnehmerliste herausgepickt, Vorabinformationen zu ihnen recherchiert und sich genau überlegt, was Sie sagen wollen (Elevator Pitch!).

Jedes, aber auch jedes freundliche Gespräch von Mensch zu Mensch ist ein Erfolg! Egal was dabei herauskommt. Geben Sie Ihre Visitenkarten weiter, sammeln Sie andere ein. Und bereiten Sie alle Gespräche sorgfältig nach; notieren Sie Anlass, Gesprächsthema, Wiedervorlage.

Und als Steigerung: Nutzen Sie die Möglichkeit, einen aktiven Part bei solchen Veranstaltungen zu übernehmen. Halten Sie eine Präsentation, einen Impulsvortrag, stehen Sie für eine Diskussion zur Verfügung. Begeistern Sie Ihr Publikum mit Ihrer Kompetenz - und damit von Ihren Dienstleistungen bzw. Produkten! Im Anschluss werden Ihre potenziellen Kunden dann auf Sie zukommen, nicht umgekehrt - ist das nicht eine schöne Vorstellung?

Empfehlungsmarketing

setzt dort an, wo die Interessenten zu Kunden geworden sind und funktioniert ganz einfach:
1. Sie haben zufriedene Kunden. 2. Sie bitten Ihre Kunden - nach erfolgreichem Abschluss eines Projekts oder Kauf eines Produkts - um eine Empfehlung: Für welche Personen oder Unternehmen könnte dies ebenfalls interessant sein? 3. Sie stellen den Kontakt her, machen weitere Kunden zufrieden und erhalten weitere Empfehlungen.
Sozusagen ein legales Schneeballsystem. Und übrigens klappt das auch, wenn ein Interessent zwar aktuell nicht gekauft hat, aber trotzdem von Ihnen und Ihren Dienstleistungen/Produkten überzeugt ist. Fragen kostet nichts!

Bitten Sie Ihre Kunden außerdem darum, Ihnen als Referenz zur Verfügung zu stehen:
entweder mit der Erlaubnis, ihr Unternehmenslogo aufzuführen,
mit einem Referenzschreiben, das Sie auf Ihrer Internetseite oder in Prospekten veröffentlichen, oder als Referenzansprechpartner, wenn ein Interessent sich bei einem Kunden kundig machen will. Ihr Kunde hat die Wahl, wie er Ihnen etwas Gutes tun kann.

Haben Sie übrigens schon einmal über Provisionsvereinbarungen für erfolgreich vermittelte Aufträge nachgedacht? Oder über Synergieeffekte mit anderen Unternehme(r)n, Kombinationen von Dienstleistungen bzw. Produkten und deren Zusatznutzen? Nein? Dann tun Sie das!

Und dann nehmen Sie die bereits bestehenden Kontakte, die Visitenkarten aus der Wiedervorlage und die Kundenempfehlungen, greifen zum Telefonhörer und beginnen mit der

Telefonakquise

Wie immer und überall ist auch hier eine gute Vorbereitung erfolgsentscheidend, d.h.
eine klare und konkrete Zielsetzung für jedes Telefonat,
die Recherche zum Unternehmen und zum Ansprechpartner,
ein Gesprächsleitfaden und wichtige Formulierungen, z. B. als Gesprächseinstieg (... die Sie nicht ablesen, sondern so lange einüben, bis sie authentisch wirken!)
und eine positive Einstellung zu Gespräch und Gesprächspartner.

Mehr braucht es nicht für Ihren Erfolg! Denn auch Ihr Gegenüber am anderen Ende der Leitung ist nur ein Mensch und will nur menschlich und wertschätzend, als Individuum und nicht als "ein potenzieller Kunde" behandelt werden.

Bereiten Sie jedes Telefonat gründlich nach; am besten machen Sie sich schon währenddessen Notizen. Und analysieren Sie den Gesprächsverlauf, merken Sie sich, was Sie gut gemacht haben und lernen Sie aus den Passagen, die weniger gut gelaufen sind. Und dann führen Sie sofort das nächste Telefonat!

(Weitere Kontaktadressen erhalten Sie, je nach Branche, über das Internet, aus - meist käuflich zu erwerbenden - Datenbanken, Telefonbüchern, von der IHK, Verbänden und sonstigen Vereinigungen. Seien Sie unvoreingenommen und kreativ und suchen Sie weitere Quellen. Achten Sie außerdem auf die Vorqualifizierung, damit nicht so viel "Ausschuss" anfällt.)

Mit all diesen Methoden haben Sie nun schon viele Kontakte und viele Kunden generiert. Sie wollen noch mehr? Dann machen Sie

Kaltakquise

Die Einsatzmöglichkeiten von Kaltakquise sind natürlich abhängig von Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe. Aber Sie sollten auf jeden Fall einmal Kaltakquise gemacht, sich einmal ohne Termin bei potenziellen Kunden vorgestellt haben, um zu wissen, wie es sich "anfühlt". Nutzen Sie die Chance, einen persönlichen Eindruck zu hinterlassen, persönlich zu begeistern. Und erinnern Sie sich: Viele Wege führen zu vielen Kunden.

Für die Vorbereitung übernehmen Sie sämtliche Punkte von der Telefonakquise (natürlich angepasst auf ein persönliches Gespräch, Auge in Auge) und fügen noch hinzu:
die Routenplanung,
die Zusammenstellung Ihrer Unterlagen und
die Vorbereitung einer Präsentation (sowohl auf Papier als auch mit Üben, Üben, Üben!).
Nicht zu vergessen: Kleidung, die die Qualität Ihrer Dienstleistung bzw. Ihres Produktes widerspiegelt. Und achten Sie auf Ihre Rhetorik, Körpersprache und Stimme; hier können Kleinigkeiten zu Erfolgskriterien werden! Nutzen Sie alle Mittel, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Bereiten Sie jedes Gespräch gründlich nach, und analysieren Sie auch hier Ihre Stärken und Schwächen. Wie bei der Telefonakquise haben Sie die Möglichkeit, Änderungen sofort umzusetzen bei der nächsten Kontaktaufnahme. Und freuen Sie sich darüber, wie viele interessante Menschen Sie auf diese Art und Weise kennenlernen - sorgen Sie dafür, dass Akquise Ihnen Spaß macht!

Viel Erfolg!