Experten-Wissen verschenken = Verschenktes Geschäft?

abgelegt im Archiv Selbstmarketing am 06.12.06

Zu dieser Frage habe ich eine typische Radio-Eriwan-Antwort:

Im Prinzip ja, aber:
Wenn Sie Ihr Expertenwissen richtig dosiert und an den richtigen Stellen verschenken, generiert es Geschäftschancen, statt sie zu verhindern.

Bei vielen Leuten herrscht die Meinung vor, dass wir unser Expertenwissen, das ja oft genug den Grundstock unseres Kerngeschäfts besonders als Dienstleister bildet, nur gegen Bezahlung preisgeben sollten. Was das Preisgeben von Expertenwissen im Rahmen einer individuellen Beratung mit dem Ziel unternehmensspezifischer Problemlösungen angeht, stimme ich diesen Leuten auch im Großen und Ganzen zu. Obwohl ich selbst hier Ausnahmen nennen könnte.

Aber gezielt Wissen zu verschenken macht - auch betriebswirtschaftlich - durchaus Sinn: Um sich und das eigene Unternehmen bekannt zu machen, um sich als Experte zu positionieren, eine Marke zu schaffen.

Es gilt also als erstes, die Themen zu finden, die man überzeugend und glaubwürdig besetzen kann.

Als nächstes muss man schauen, wo sich Business-Menschen real oder virtuell herumtreiben, die an diesen Themen interessiert sind.

Und dann investiert man einen Teil seines Expertenwissens.

Man tut das
häufig,
an vielen Stellen gleichzeitig,
mit vielen verschiedenen Methoden,
in vielen verschiedenen Medien.

Das funktioniert dann am besten, je größer die Öffentlichkeiten sind, innerhalb derer Sie ihr Wissen verschenken. Sie verschenken es am besten allen, die es abrufen möchten, nicht einer einzelnen Person. Als Podium kommen z. B. Netzwerke in Frage, passende Business-Foren, Fachzeitschriften, das eigene Weblog oder die Kommentarfunktionen anderer Business-Weblogs, Ihre eigene Website unter der Rubrik "Service".

Wenn Sie dann noch ein kleines Werbebudget zur Verfügung haben, könnten Sie diese Service-Inhalte Ihrer Website über z. B. über Google-adwords bewerben. Die gratis-Service-Angebote wohlgemerkt, nicht Ihre Leistungen. Damit ziehen Sie die Leute, die genau Ihre Informationen suchen, auf Ihre Website. Und das eine oder andere Mal wird aus einer solchen "Zufallsbegegnung" dann sicher ein Auftrag.

Ziel ist es, den eigenen Namen mit den eigenen Themen in den Köpfen aller am Thema Interessierten zu verknüpfen, diese Verknüpfung so nachhaltig wie möglich einzubrennen.

Dann wird das eigene Unternehmen Zugkraft entwickeln, die Kunden von morgen stoßen "zufällig" auf Sie und einige werden von sich aus auf Sie zukommen, um Ihre - dann natürlich bezahlten - Leistungen in Anspruch zu nehmen.

Das Zauberwort beim Wissen verschenken heißt: IMAGE. Wissen NUR dann aber auch IMMER dann verschenken, wenn das Ihr positives Image auf- oder ausbaut.

Und: Wirklich das Wissen selbst verschenken, nicht nur die Willenserklärung dazu kommunizieren.

Sie erreichen m. M. nach eher einen nachteiligen Effekt, wenn Sie in der Öffentlichkeit kommunizieren, dass Sie z. B. "als Einstiegsangebot den ersten Beratungs-Auftrag gratis" bearbeiten.
Auf den ersten Blick klingt ein solches Angebot vielleicht erst mal toll, aber:
Dann erfahren nur diejenigen, die Ihr gratis-Angebot wahrnehmen, tatsächlich Ihre Kompetenz. Alle anderen vernehmen nur Ihre WILLENSERKLÄRUNG, Wissen zu verschenken. Kein besonders großer Multiplikatoren-Effekt in Sachen Positionierung als Experte.
Und: Es hat ein bisschen den Touch von "verramschen". Wer will noch mal, wer hat noch nicht. Eher Image-schädigend als -fördernd.
Und: Was nichts kostet, ist in den Köpfen vieler Leute nichts wert. Es kann also sogar passieren, dass sich auf Ihr großzügiges Angebot hin nicht einmal Interessenten finden. Suuuperpeinlich.