Hier ging es darum, die Höhe des benötigten Stundensatzes zu ermitteln, um als Unternehmer wirtschaftlich arbeiten zu können. Das aber ist nur eine Säule der Honorarkalkulation.

Die zweite Säule heißt schlicht Marktwert. Es nützt nichts, die eigenen Honorare nur auf der Basis der eigenen Kosten zu kalkulieren. Wenn die daraus resultierenden zu fordernden Honoraren an den wirtschaftlichen Realitäten im Business vorbeigehen, wird man keine Kunden generieren, weil man zu teuer oder - ja, auch das ist möglich zu preiswert - ist.
Jetzt heißt es also: Recherchieren, Marktanalyse betreiben.
Was nimmt der Mitbewerb für vergleichbare Leistungen? Viele Dienstleister haben ihre Preise auf ihren Websites. Es gibt zu fast jeder Branche Honorarspiegel irgendwo im Netz, meistens bei irgendwelchen Branchen-Verbänden. In den eigenen Netzwerken herumfragen, wie bei vergleichbaren Leistungen die Honorar-Situation aussieht. Bekannte aus dem Business fragen, was sie für vergleichbare Leistungen zahlen.
So werden Sie bald ein Gefühl für die branchenüblichen Preise Ihrer Leistungen bekommen. Sie werden die Spanne ermitteln, innerhalb derer sich die Angebote bewegen.
Dem Tipp des - übrigens lesenswerten - Early-to-rise-Newsletters, den Burkhard ebenfalls zitierte und einschränkte, möchte auch mich nicht so pauschal anschließen: Der Tipp lautet, man solle seinen Stundensatz in der Mitte des oberen Drittels der branchenüblichen Preise festlegen.

Dem stimme ich insoweit zu, als bei der Honorarkalkulation auch zu bedenken ist, dass Kunden auch nach dem psychologischen Grundsatz kaufen: "Was nichts kostet, ist nichts wert." Oft ist es tatsächlich einfacher, einen Kunden zu einem relativ hohen Preis zu akquirieren als zu einem niedrigen.

Andererseits muss man auch einen reellen Blick für den eigenen Status in der Branche haben. Als Newcomer gleich tüchtig nach oben zu greifen, wird oft daneben gehen, zumal, wenn man noch keine guten Referenzen hat.
Außerdem zu beachten: Manche Kunden können sehr hohe Honorare einfach nicht zahlen, selbst, wenn sie wollen. Es kann gute Gründe geben, dennoch für sie zu arbeiten. Darüber mehr in Teil III.

Und je höher das Honorar ist, das Sie rufen, umso besser müssen Sie begründen können, dass Ihre Arbeit das wert ist. Und damit kommen wir zur

dritten Säule der Honorarkalkulation, dem Selbstmarketing:
Es besteht in diesem Fall aus dem Wissen um die eigenen usps (USP = Unique Selling Proposition = alleinstellungsmerkmal) und Stärken, einem gesunden Selbstbewusstsein sowie aus argumentativem Geschick. Was heißt das im Einzelnen?

Je höher Ihr Stundensatz ist, desto klarer müssen Sie Ihren Kunden machen können, dass Sie ihm etwas für ihn sehr Wichtiges zu bieten haben, das er bei keinem oder kaum einem Mitbewerber findet. Das können inhaltliche Qualifikationen sein aber auch Softskills, an denen Ihrem Kunden sehr gelegen ist.

Überlegen Sie also gut - das müssen Sie sowieso, um erfolgreich zu sein - was Sie von Ihren Mitbewerbern positiv unterscheidet. Auf Leistungs-qualitativer Ebene, auf quantitativer aber auch auf der persönlichen Ebene. Und scheuen Sie sich nicht, mit Ihren Pfunden zu wuchern. Trommeln gehört zum Handwerk.

Und Zuhören - zuhören gehört vor allem zum Handwerk. Sie müssen nämlich nicht nur herausbekommen, was den Kunden im Allgemeinen wichtig ist. Sie müssen herausbekommen, was DIESEM Kunden wichtig ist. Und das geht eben am besten durch Fragen und Zuhören. Jetzt müsste Ihr Gehirn dann in den Multitasking-Modus umschalten: Gleichzeitig zuhören, die Kundenbedürfnisse interpretieren, abgleichen mit Ihren Fähigkeiten und Softskills und im Gespräch den Kunden wissen lassen, welche seiner wichtigsten Bedürfnisse Sie ihm erfüllen können.

Authentisch bleiben ist dabei m. M. ein Zauberwort.
Ja, Trommeln gehört zum Handwerk.
Aber: Nein, sich als Alleskönner -wisser, -erfüller darzustellen ist unaufrichtiges "auf die Brause hauen" und führt zu nichts. Ich habe schon oft die Erfahrung gemacht, dass ich das Vertrauen einen Kunden viel eher dadurch gewinnen konnte, wenn ich ihm sagte, "das und das kann ich nicht so gut, das können Kollegen besser" als wenn ich ihm gesagt hätte: "Klar, ich kann und mache alles - null Problemo." Er glaubt mir dann nämlich viel eher die Punkte, von denen ich sage: "Jau, das gehört zu meinen Kernkompetenzen, hierin bin ich richtig gut."

Wenn Sie also Ihre, für diesen Kunden wichtigen, USPs ins Gespräch einfließen lassen,
wenn Sie authentisch sind und ein echtes Gespräch entstehen lassen,
wenn Sie diesem Kunden tatsächlich etwas zu bieten haben und
wenn Sie ihn das auch wissen lassen, wenn Sie es dann noch schaffen, schon in diesem Telefonat Kompetenz zu vermitteln, also z. B. schon mal ein bisschen Ihres Fach-know-Hows "verschenkt" investieren und
wenn Sie sich-Ihrer-Leistung-bewusst auftreten - dann klappt's oft auch mit einem recht hohen Honorar.

Soweit, so gut. Bleibt offen die Frage andersherum: Will ich eigentlich jeden möglichen Auftrag?
Und darüber gibt's was in Teil III, demnächst in diesem Theater.