Dienstleister: Honorare kalkulieren - und am Markt durchsetzen - Teil I

abgelegt im Archiv Finanzen am 09.12.06

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Dieser Satz

Immer wieder stelle ich fest, dass Existenzgründer zu niedrige Angebotspreise kalkulieren, um über den niedrigen Preis in der Markteinführungsphase Kunden zu gewinnen.

von Burkhard Schneider entlockte mir ein so heftiges Nicken, dass ich mich bemüßigt fühle, auch meinen Senf zu diesem so wichtigen Thema dazuzugeben.
M. M. kalkulieren mitnichten nur ExistenzgründerInnen zu niedrige Preise sondern auch sehr viele KleinunternehmerInnen und FreiberuflerInnen, die schon seit Jahren am Markt sind - wobei ich mich manchmal frage, wie ihnen das gelingt.

Gehen wir das Ganze doch mal systematisch an:

Als allererstes ist mal zu ermitteln, welchen Stundensatz man überhaupt nehmen muss oder müsste, um weder zu verhungern noch unter einer Brücke schlafen zu müssen. Schick wär's auch, wenn über den unmittelbaren Bedarf hinaus Taler für Dinge wie altersvorsorge und Rücklagen erwirtschaftet würden. Diese Positionen klingen zwar nicht besonders sexy, ihr Vorhandensein beruhigt aber ungemein.

Für die Kalkulation der Honorare/Stundensätze, ermittelt nach dem eigenen Bedarf, gibt es einige Tools, die gratis im Netz zu finden sind (Es gibt auch kostenpflichtige, aber die empfehle ich hier nicht.):
Gründungsreports stellt online einen Stundensatzkalkulator zur Verfügung.

Noch besser, weil weniger Ausfüllkrams nötig, gefällt mir der Honorar-Rechner von akademie.de. Er ist auch oben in der Grafik abgebildet und hängt hinter dem Link an einem sehr lesenswerten Artikel zum Thema unten zum Download dran.

Dazu ein paar hoffentlich erhellende Worte:

Gewinnermittlung und Betriebsausgaben:
Eingetragen werden hier immer Werte für das ganze Jahr. Wenn Sie's also gewöhnt sind, in Monaten zu rechnen, alles x 12.
Rechnen Sie mal weder Ihr tatsächlich benötigtes privates Netto-Einkommen noch Ihre Betriebsausgaben schön.

Soweit rechnen noch die meisten UnternehmerInnen richtig. Wobei auch bis hier schon einige vergessen, den Posten Einkommenssteuer mit einzukalkulieren, den sie ja auch erwirtschaften müssen. Das Finanzamt vergisst diesen Posten nämlich garantiert nicht.

Aber wirklich spannend wird's eigentlich in der unteren Hälfte der Tabelle, der Ermittlung der Arbeitsstunden:

Viele Unternehmer sind nämlich nach der Ermittlung der oberen Hälfte und einer kleinen Division schon fertig mit Rechnen - und fallen logischer Weise tüchtig auf die Schnute.

Sie rechnen nämlich z. B.: "Ok, ich brauche 24.000 EUR im Jahr für mich, plus etwa 4.000 EUR Einkommenssteuer plus 2.500 EUR Betriebskosten. Macht bummelige 30.000 EUR/Jahr (wir reden hier von einem sehr genügsamen und sehr sparsamen Unternehmer, der keine Kinder durchzufüttern hat, auch sonst nahezu bedürfnislos lebt und seine Kunden ausschließlich über Mundpropaganda generiert).
Das Jahr hat 12 Monate 30 Tage x 8 Stunden. Macht also 2.880 Stunden.
30.000/2.880 = 10,41 EUR Stundensatz. Klasse. Alles, was ich drüber kriege, ist schon "Spielgeld"."

Pustekuchen Kollegen. Leider nei-en!
Denn: Wollt ihr jedes Wochenende und jeden Feiertag komplett durchknüppeln, nie Urlaub machen? Werdet ihr nie, nie krank? Aha. Und zack, sind wir bei moderater Rechnung schon mal bei nur noch bei 1.736 Arbeitstunden/Jahr. Und damit bei dem gleichen genügsamen Unternehmer bei einem Stundensatz von 30.000/1.736 = 17,28 EUR.

Na, ist doch immer noch sehr moderat. Ja, ist aber auch ein sehr genügsamer Unternehmer, der zudem nahezu keinerlei Investitionen tätigt. Von etwa 200 EUR/Monat Betriebskosten kann man nämlich realiter kaum Druckerpatronen kaufen, von der Finanzierung auch der kleinsten Werbekampagne ganz zu schweigen.

Und der am häufigsten gemachte Kalkulationsfehler kommt noch:
Kein Kleinunternehmer, kein Freiberufler, überhaupt kein Unternehmer arbeitet zu 100 Prozent seiner Arbeitszeit produktiv, d.h. verdient mit seiner Arbeit direkt Geld.
Verdammt gut organisierte Unternehmen arbeiten - mit wie vielen Mitarbeitern auch immer - maximal 70 % der gesamten Zeit produktiv, also direkt Geld-verdienend.

Wir als Kleinunternehmer sind gut, wenn wir es schaffen, in 60 Prozent unserer Arbeitszeit auch tatsächlich an Brotjobs zu sitzen. Der Rest der Zeit geht drauf für Akquise, Buchhaltung, Weiterbildung, Selbstmarketing, Arbeitsplatzorganisation, Einkauf für den Betrieb, Angebots-Erstellung und für all die anderen wichtigen oder weniger wichtigen Zeitfresserlein im daily-business, die wir alle kennen.

So, und jetzt sind wir mal realistisch. Unser genügsamer Unternehmer arbeitet von den 1.736 Arbeitstunden/Jahr nur 50 % produktiv. Gerade bei Kleinunternehmen ist das - zumal in den ersten Jahren nach Gründung - meistens die Wahrheit. Und schon schnellt der benötigte Stundensatz auf netto 35,14 EUR hoch.

Und ich garantiere, der Mann oder die Frau hat bei dieser Kalkulation keine müde Ratze übrig für irgendwelche Rücklagen oder eine private Altersvorsorge. Von Geld für eine Urlaubsreise müssen wir an dieser Stelle auch nicht sprechen.

Die Tage geht's weiter mit dem Thema...